ここ数年、我が家は毎年少なくとも一度は、コムキャストから予想外の高額なケーブルテレビ料金の通知を受けています。明細書は注意深く確認しているものの、ケーブルテレビ、インターネット、電話サービスの月額料金の値上げは見落としがちです。しかし、多くの料金は定期的に値上げされており、特にケーブルテレビ業界は疑わしい存在です。2010年以降、平均料金は年間約8%上昇しており、これはインフレ率のほぼ4倍に相当します。
コムキャストが料金を値上げするたびに、私は会社の契約維持部門に電話して、より良い条件を求めて交渉します。しかし、多くの人は、値引き交渉が可能なことに気づいていないかもしれませんし、気づいている人でも、値引き交渉が大嫌いで、交渉しようとしないかもしれません。
この市場機会を捉えた2つの新しいビジネスがあります。私がBillCutterzについて初めて知ったのは、Apple StoreでGenius Barの常連客からでした。彼はBillCutterzのサービスを絶賛していました。その後、ニューヨーク・タイムズの特集記事で、私の故郷テネシー州に拠点を置く同様のサービス、BillFixersについて知りました。
どちらのサービスも仕組みは基本的に同じです。減額してほしい請求書を送ると、BillFixersがあなたになりすまして請求会社に電話をかけ、料金の引き下げを交渉します。その後、交渉相手と差額を折半します。つまり、BillFixersで毎月20ドルの節約ができたとしたら、毎月10ドルを支払うことになります。
一見すると、これらのサービスは不必要に高額な月額料金に悩まされている人にとって便利そうに見えるが、倫理的なジレンマが伴う。第三者があなたになりすますことは許容されるのだろうか？法的にはグレーゾーンだ。連邦取引委員会、連邦通信委員会、消費者金融保護局はニューヨーク・タイムズの取材に対しコメントを拒否した。テネシー州消費者局もコメントを拒否し、コムキャストとタイム・ワーナー・ケーブルはいずれも、これらの企業が違反している利用規約を挙げることができなかった。
BillFixersの創設者の一人であるジュリアン・カーランド氏は弁護士であり、テネシー州の弁護士職業倫理規定では「不正、詐欺、欺瞞、または虚偽表示を伴う行為」が禁じられています。しかし、カーランド氏がこれらの行為に該当するかどうかは、テネシー州職業倫理委員会が調査と聴聞会を経て判断する必要があります。
個人的には、このようなサービスを利用することに倫理的な問題はないと考えています。なぜなら、あなたは明示的に代理で行動することを許可しているからです。交渉担当者を自分のアカウントの承認済みユーザーとして追加したり、委任状に署名したりすれば、状況はより曖昧になるかもしれませんが、要点は変わりません。同様に、もし私が自分より交渉上手だと分かっている友人が部屋にいたら、彼に電話を渡しても罪悪感は感じないでしょう。あなたはそう思わないかもしれませんが、私はこれについて夜も眠れないほど気にしません。
一方で、ケーブルテレビの料金設定自体が非倫理的だと私は考えています。ケーブル会社はしばしばひそかに値上げを行っており、ほぼ独占状態にあるという特権のおかげで、それを許されています。しかし、まるでいじめっ子のように、異議を唱えれば彼らはしばしば屈服します。これは、大胆な者を報い、弱者を搾取するシステムです。もし通信が真に自由市場であれば、競争は価格を抑制するのに役立ち、規制が強化されれば、政府は価格を抑制するでしょう。残念ながら、アメリカの現実はその中間にあり、競争と規制の両方が弱くなっています。
BillFixersでの体験— Comcast TVの月額料金が最近24ドル以上値上がりし、83.11ドルになりました（税金と手数料が13ドル以上を占めています）。昨年は値下げ交渉に成功しましたが、今年はBillFixersに何ができるのか試してみることにしました。
私が BillCutterz ではなく BillFixers を選んだ理由はいくつかありますが、ニューヨーク タイムズで紹介されていたこと、BillFixers が私の州に拠点を置いていたこと、そして名前を複数形にするのに「z」を使用する企業に対する根深い嫌悪感です。
BillFixersとの取引は非公式です。同社のサインアップページにアクセスし、氏名、メールアドレス、電話番号を入力し、最新の請求書のコピーをアップロードします（通常、プロバイダーからPDFをダウンロードできます）。BillFixersはケーブルテレビの請求書を専門としていますが、携帯電話や衛星放送の請求書も取り扱っています。最後に、アカウントへの電話アクセスに必要なPINまたはパスコードがあれば入力し、追加のコメントを入力するよう求められます。私は、月額料金が50ドル以下であれば、MSNBCを含むパッケージ（現在のパッケージではCNNとFox Newsのみ）を希望すると伝えました。
たったそれだけで、アカウントを作ったり、他に面倒な手続きをする必要はなかった。先ほども言ったように、驚くほど気軽なやり取りだった。ただ、確認メールには、ニューヨーク・タイムズの記事の影響で最近仕事が殺到しており、現在少し手が回らないと書かれていた。
約1週間待っても何の反応もありませんでした。その後、Twitterで遅延について報告したところ、BillFixersからすぐに返信があり、遅延について謝罪がありました。そのやり取りから数時間後、BillFixersから取引成立のメールが届きました。
これまで、Comcastの料金は月額69.90ドル（税・手数料別）でした。今回の値下げ交渉の結果、全く同じサービスが月額49.94ドル（税・手数料別）でご利用いただけるようになりました！この値下げは今後12ヶ月間有効で、契約は不要です！
特典として、今後3ヶ月間Showtimeを無料で提供してもらいました。その後は、料金は発生しません！
合計すると、月額 19.96 ドル節約でき、今後 1 年間で合計 239.52 ドル節約できます。
また、BillFixers に支払うべき割引額についても通知されました。割引額は、節約期間中 (最大 12 か月) は月額 9.98 ドル、または年間で 119.76 ドルの一括支払いとなります。
結果には複雑な思いがあります。毎月約20ドル節約できるのは良いことです。Showtimeが3ヶ月分使えるのは嬉しいことですが、大した金額ではありません。しかし、契約前に何の確認もなかったことには驚きました。BillFixersの契約手続きは、何も知らずに始めることになります。どんな契約になるのか、最終的にいくら支払うことになるのか、全く見当もつきません。節約になるという意味では良いことなのでしょうが、それでも少し不安でした。
この些細な点はさておき、BillFixersは私が依頼した目的、つまり月額料金を少なくとも交渉の余地のない税金と手数料を差し引く前の50ドル以下にまで下げてくれました。しかし、BillFixersに支払った後の節約額はそれほど大きくありません（BillCutterzにBillFixersの請求額を交渉してもらうのも良いかもしれません）。このサービスは確かに価値がありますが、自分で契約した方がより良い条件で契約できると思います。
交渉術— 私はビジネス界の大物ではありませんが、長年にわたりケーブルテレビや車の価格交渉で有利な条件を勝ち取ってきました。良い条件を引き出すのは難しくありません。いくつかの原則に従うだけでいいのです。
まず、常に有利な立場で交渉しましょう。契約に縛られている場合は、交渉の余地はほとんどないでしょう（もっとも、Verizonはかつて私に契約解除を阻止するために魅力的な特典を提供してくれたこともありますが）。しかし、他社に乗り換える自由があるなら、交渉は有利になります。知識は力なり。競合他社の提示する取引内容を研究し、記憶するか書き留めておきましょう。それらは大きな交渉材料となるからです。多くの場合、競合他社がほとんどの作業を代わりに行ってくれます。あなたはただ、それを指摘するだけでいいのです。
例えば、Comcastが30チャンネルのパッケージを月額50ドルで提供しているとします。そこで、お得なプランを探してみると、DirecTVが月額30ドルでよりお得なパッケージを提供しており、Dishも同様のパッケージを月額25ドルで提供していることに気づきます。後ほど説明しますが、これらの情報を知っておくことで、有利な立場に立つことができます。
第二に、契約を破棄する覚悟が必要です。この場合、交渉が決裂した場合にはサービスをキャンセルすることになります。これは交渉相手よりも損失が少ないため、交渉力にも繋がります。
3つ目に、契約はできるだけシンプルにしましょう。私のインターネットはComcast Businessが提供しており、これは住宅向けのComcastとは別のものです。また、Comcast Businessとの契約にも縛られているため、そもそもそこでの交渉はあまりできません。電話サービスはVerizonを利用しているので、Comcastとの交渉が失敗しても電話を失う心配はありません。もし契約を破棄するとしても、失うのはテレビサービスだけで、競合のプロバイダーに電話するまでは利用できません。幸いなことに、テレビ市場はインターネット市場よりもはるかに競争が激しいです。
取引をシンプルにするもう一つの理由は、計算が簡単になるからです。自動車販売店には、取引で勝つために使う「4マスワークシート」という道具があります。例えば、車の価格を2,000ドル値引き交渉できたとします。あなたはかなり賢くなった気分になりますよね? しかしその後、セールスマンはそれを補うために、ローンの金利をこっそり上げたり、下取り価格を下げたりするかもしれません。それでもこのような取引で勝つことはできますが、不利な立場に立たされます。ケーブル会社もテレビ、インターネット、電話サービスをバンドルすることで同じことをしており、これにより契約を破棄することが非常に困難になっています。多くの場合、インターネットとテレビをバンドルする以外に選択肢はなく、その場合は現在
持っているものでやりくりすることになります。
競合情報を入手したら、ケーブル会社に電話して解約したい旨を伝えましょう。まだ連絡を取っていない場合は、顧客維持部門に転送されます。彼らの仕事は、お客様を顧客として維持するためにあらゆる努力をすることです。ケーブルサービスの利益率は非常に高いため（タイム・ワーナー・ケーブルのブロードバンドの利益率はなんと97%！）、お客様に満足してもらいつつ、健全な利益を上げる余地は十分にあります。
担当者から解約理由を聞かれたら、正直に答えましょう。サービス料金は、あなたが支払いたい金額よりも高いのです。最近請求額が急騰していた場合は、そのことも必ず伝えましょう。毅然とした態度で、しかし丁寧に対応し、担当者が喜んで対応してくれるようにしましょう。どんな良い取引でも、たとえ相手が顔の見えない巨大企業を代表していたとしても、双方が満足して契約を終えたいものです。怒鳴ったり、怒りをぶつけたりしても、逆効果になるだけです。
おそらく、エージェントはすぐにより良いオファーを提示してくるでしょう。そのオファーを受け入れたくなるかもしれませんが、丁寧に断りましょう。この交渉がどれほど長く続くか、そして相手がどれほど早く反論してくるかに驚くかもしれません。その時が来たら、競合のオファーを提示しましょう。最初は最も悪いものから順番に値下げしていきます。例えば、Comcastが50ドルを40ドルに値下げしたとしても、私はそれでも高すぎると主張します。彼らは35ドルを提示してきたので、私は30ドルのDirecTVのプランについて話します。彼らはその価格に同額を提示するので、私は「いいですよ。でも、Dishにはチャンネル数が多い25ドルのパッケージがあります」と言います。前回Comcastと交渉した時も、私は同じように交渉し、60ドルの料金を20ドルまで値下げしました。
いつ勝ったのか判断するのは難しいものですが、私は通常、相手が競合他社よりも安い価格を提示する限りは妥協しません。Dishのプランが25ドルで、Comcastが20ドルを提示してきたら、もう限界だと分かります。しかし、もし確信が持てない場合は、少しだけ値上げを迫ることをためらわないでください。その際も、正直に、丁寧に、そして敬意を持って対応してください。最悪の場合、「申し訳ございませんが、これ以上値下げはできません」と言われるだけです。新規顧客を獲得するには多額の費用がかかるため、サービスの値下げは彼らにとって利益にはなりません。もう一度交渉したい場合は、「検討します」と伝え、後で別の担当者に連絡してください。
競争の激しい市場では、交渉は簡単です。通信会社との交渉に勝つために、ライオンの心、心理的なトリック、あるいは1000ドルのスーツは必要ありません。必要なのは電話、少しの知識、そして礼儀正しく誠実な態度だけです。
節約サービス— 誰でもお得な買い物ができるとは思いますが、ためらってしまう気持ちも分かります。もしかしたら、値段交渉が苦手だったり、時間がないのかもしれません。そんな時は、BillFixersのようなサービスを検討してみることをお勧めします。故ジョージ・カーリンがよく言っていたように、「相手に勝てないなら、相手に負けるように仕向けろ」のです。
これらの企業はケーブルテレビ会社の幹部の注目を集めているに違いありません。いずれ、業界を守るための訴訟や規制を求めるロビー活動の声が上がることは間違いありません。しかし、ケーブルテレビ会社にとってより良い道は、子供じみた価格競争をやめることだと私は考えています。
新規顧客でない限り、Comcastのウェブサイトでパッケージ価格を確認するのはほぼ不可能です。サービスの注文や値引き交渉は、電話で行われる煩雑なプロセスです。HBO NOWやNetflixへの登録は数回クリックするだけで完了し、請求額も正確に把握できます。しかも、料金は全員が全く同じです。それに比べると、Comcastに電話してHBOに登録するのは悪夢です。
通信業界でも、こんな風になる必要はありません。Verizon Wirelessはかつてこの点でComcastと同じくらいひどかったのですが、今ではその教訓を学んでいます。Verizon Wirelessのウェブサイトは現在、すっきりとシンプルになり、契約不要の新しいプランも分かりやすくなっています。
ケーブル会社は、避けられない市場の力にパニックになるのではなく、いくつかの簡単な手順で、より顧客に優しい企業へと自らを再構築する必要があります。
- サービスには定額料金を設定し、全員を平等に扱います。
- すべての顧客に対して価格を公開します。
- オンラインで簡単にサービスを追加およびキャンセルできます。
- 料金が上がる場合は、顧客に通知し、その理由を説明してください。例えば、ディズニーが突然ESPNの月額料金を0.50ドル値上げするよう要求してきた場合など、顧客に状況を常に伝えましょう。
もしケーブル会社が現在享受しているような市場保護がなければ、これらの提案は標準的なビジネス慣行になっていただろう。私がこの記事を書いているという事実自体が、米国で最も嫌われている企業の多くが通信業界にあり、コムキャストがその上位にランクインしている理由を物語っている。当面の利益はさておき、顧客の嫌悪を買うことは長期的な戦略として賢明とは言えない。